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Supera las objeciones de venta

Cuando se trabaja en ventas las objeciones son parte de nuestra rutina diaria, pero...  ¿cuál es el verdadero problema que enfrentamos cuando un prospecto nos hace una objeción? 

Nuestra perspectiva…

La idea de no superar las objeciones de ventas puede llegar a ser horrorífica.  Muchas veces nos deja con una sensación de temor y una punzada de ansiedad. Nos hace dudar del conocimiento sobre nuestro producto. O peor aún, sobre nuestras capacidades de ventas.

Además de eso, enfrentar una objeción tras otra puede ser bastante desmotivador. No solo para un vendedor, sino para todo el equipo. 

Esto se debe a la manera en la que estamos acostumbrados a percibir las objeciones de nuestros clientes. Es muy normal considerar las objeciones como amenazas a nuestra propuesta o producto.  Tal vez sentimos que tenemos que luchar contra ellas. Pero esto no debe de ser así. 

Los mejores vendedores sólo se enfocan en los aspectos positivos de la venta.

Es difícil no tomar el rechazo de forma personal. Pero debes tratar de no dejar que el recibir un “no” o una pregunta negativa te moleste. Debes dejar de ver las objeciones como limitantes. Tienes que aprender a verlas por lo que son, oportunidades muy importantes para entender las necesidades de tu prospecto. Estas te ayudan a brindar una solución que verdaderamente ayude a tu cliente. 

Como dijo Biran Tracy (autor y experto en ventas); "trata las objeciones como solicitudes de información adicional". 

Puede suceder que un prospecto nos hace una objeción o reacciona de manera negativa hacia una de nuestras propuestas. Pero lo que en realidad pasa es que está solicitando más información sobre algún aspecto de nuestro producto o servicio.

Por ello, lo que debes hacer es tomar cada objeción como una oportunidad. Sobre todo para entender más a fondo los problemas de tus prospectos. ¿Qué es lo que están tratando de solucionar? ¿Por qué están dispuestos a invertir en un producto o servicio para hacerlo?

Es momento de que empieces a ver los aspectos negativos como oportunidades.

Si un cliente potencial no está seguro, es una oportunidad para averiguar por qué. Debes explicarle más a detalle cómo es  que tu solución le puede ayudar. Es necesario que encuentres el verdadero problema que tu prospecto está buscando solucionar y que de momento te elude.

Las objeciones te ayudan a identificar a tus prospectos de bajo potencial de cierre en una etapa temprana. De esta forma podrás enfocarte en cultivar clientes potenciales de alta calidad.

Una pregunta u objeción es una visión cristalina de los puntos de dolor para tus prospectos. Es momento de aprender a ver estas situaciones como algo positivo, que añade valor a tu venta.

Nunca es demasiado tarde para crear un plan de acción que te ayude a superar las objeciones de ventas.

Es momento de aprovechar al máximo las barreras que te ponen tus prospectos, conoce cómo en el siguiente artículo de esta serie (Supera las objeciones de venta - Parte 2).

Categoría: Marketing