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Supera las objeciones de venta - Parte 2

En el artículo anterior (Supera las objeciones de venta) te compartimos que es necesario comenzar a ver los aspectos negativos como oportunidades... En esta segunda parte de la guía para superar objeciones de venta te compartimos 7 Recomendaciones para Ayudarte a Minimizar las Objeciones.

Enfócate en los prospectos altamente calificados

Las objeciones de ventas son verdaderas oportunidades para comprender las necesidades que tienen tus prospectos y establecer relaciones duraderas. 

No puedes olvidar que tu solución no es para todos y no todos los clientes son iguales.

Lo primero en lo que tienes que pensar es que al cliente no le interesa el producto en sí. Lo que le interesa es lo que piensa que tu producto puede hacer. En especial, cómo esto se puede convertir en algo que le beneficie. 

Utiliza las objeciones de ventas como una forma de calificar a los clientes potenciales en tu embudo. Esto te ayuda a eliminar los prospectos que no son adecuados para tu producto o servicio. Entonces podrás enfocar todo tu esfuerzo en aquellos prospectos que sí tienen la posibilidad de convertirse en clientes ideales.

Hacer una buena prospección

Como dijo Jeb Blount, “un hecho brutal es que la principal razón del fracaso en ventas, es un embudo vacío. La causa de un embudo vacío es la falta o una mala prospección”.

Es por eso que debemos hacer una buena prospección (algunos le llaman prospectación). Lo hacemos identificando quiénes son las personas a las que nos interesa atraer. Después debemos pensar cómo nuestro producto o servicio le agregará valor a su negocio.

¿Notaste por medio de las objeciones de ventas notas que el prospecto no encaja adecuadamente con tu producto? Aprovecha para depurar tu embudo y marcarlo como una oportunidad no calificada dentro de tu proceso de ventas.

Los clientes ideales

De acuerdo con el perfil del cliente ideal Lincoln Murphy , los clientes ideales cumplen con estas tres características:

Preparados: Tienen un problema que necesitan resolver.

Dispuestos: Están listos para actuar y resolver ese problema.

Capaces: Tienen el presupuesto y la autoridad para resolver el problema.

Si tus prospectos tienen estos rasgos, el buen manejo de las objeciones te ayudarán a identificar sus necesidades principales.  Entonces podrás adaptar tu comunicación basándote en ellas.

Del mismo modo, es importante valorar si su problema es algo que tu servicio o producto puede ayudar a solucionar. 

Para saber si lo hace, solo tienes que pensar en la situación de las siguientes maneras:

Perspectiva del cliente: ¿Se beneficiará realmente con nuestro producto o servicio? ¿Hará una diferencia real y le traerá éxito?

La perspectiva de tu empresa: ¿Me beneficiará tenerlos como clientes? ¿En realidad me otorgan valor o estos prospectos traen más problemas que ingresos?

Utiliza las objeciones como una manera práctica de calificar a tus prospectos y elegir quiénes en realidad valen la pena.

Las objeciones harán que tu equipo se dé cuenta que no existe verdadero potencial entre un prospecto y tu compañía. Asegúrate de decirles que esta bien descartarlos de tu embudo de ventas. Además, que han hecho un excelente trabajo. Han logrado priorizar su trabajo para poder atender de mejor manera a los prospectos altamente calificados.

Capacita a tu equipo sobre el manejo de objeciones 

Lo peor que puedes hacer es pensar que no vas a tener que enfrentar objeciones. Tus prospectos van a tener dudas… esto es algo completamente natural. De hecho, debería de ser bienvenido.

Solo los clientes que no están interesados no hacen preguntas. Ellos te escuchan y dicen que todo está bien. Pero fuera de eso no muestran mucho interés. Lo más probable es que no se convertirán en tus clientes. 

Es por eso que debes ver las objeciones como una oportunidad. Son una señal de que tu prospecto en realidad está interesado en encontrar una solución a su problema.

¿Qué es lo mejor que puedes hacer?

Estar preparado para las objeciones, porque van a suceder.

Ten en cuenta que las objeciones que vas a enfrentar cambian con base al puesto y área de trabajo de tu prospecto. Al igual que conforme al tipo de solución que están buscando y su presupuesto.

Piensa en los problemas que tiene el director de marketing de Coca-Cola en Latinoamérica. Estos son muy distintos a los problemas que tiene el dueño de una agencia de marketing local en Colombia. Debes mirarlo de esta forma.

Puede que ambos estén buscando una herramienta de marketing. Sin embargo, el tipo de problema que están buscando solucionar es diferente. No sólo en escala, de manera integral.

Sus presupuestos son muy distintos. Al igual que sus procesos de toma de decisiones. También la manera en la que van a medir el desempeño de tu producto o servicio. 

Tomando esto en cuenta es sumamente importante que identifiques las objeciones claves de cada uno de tus perfiles de prospectos. Debes establecer respuestas contundentes que te ayuden a aclarar estas dudas  de una manera efectiva. Además, debes capacitar a tus vendedores para que puedan afrontar estos momentos difíciles sin ningún problema.

Te recomiendo llevar a cabo el siguiente ejercicio:

Analiza las próximas 10 llamadas de prospección, demostraciones de producto, e intentos de cierres de tus vendedores. Tras esto, identifica las preguntas recurrentes de tus prospectos. 

Lee las conversaciones con tus últimos 10 tratos perdidos en Pipedrive. Evalúa las preguntas recurrentes de tus prospectos, al igual que los rasgos que estos tienen en común.


Debes por lo menos terminar con una lista de las 10-20 objeciones más comunes. Al igual que una lista de preguntas frecuentes por parte de prospectos que definitivamente no estuvieron interesados en tu producto.

Soluciones para superar las objeciones de ventas más comunes

¿Ya tienes tu lista de objeciones comunes? El próximo paso es tomarte el tiempo para platicar con tus vendedores y equipo de marketing. Hablen sobre cómo pueden responder estas preguntas de una manera contundente, y que inspire confianza a tus prospectos. 

Es importante involucrar a tu equipo de marketing en estas reuniones. Considera que, en muchos casos, ellos pueden ayudarte a crear contenido de alto valor. Uno que ayude a solucionar las objeciones de ventas más complejas de forma rápida y sencilla con marketing de contenidos.

Una objeción nunca es sólo una objeción. Te ayuda a conocer los problemas que tu prospecto está tratando de solucionar. Te permite también adaptar tu propuesta alrededor de sus necesidades. 

Como Peter Drucker dijo una vez: "Calidad de servicio no es lo que tú das. Es lo que el cliente recibe”. 

Debes tener claro que no solo estás vendiendo. Estás tratando de ayudar a un prospecto a encontrar una solución que le ayude a mejorar de manera contundente un problema en específico. Sus objeciones son el mapa que te permite identificar cuál es el problema. 

En el siguiente (y último artículo de esta serie) te compartiremos (porfín) las mejores estrategias de manejo de objeciones... Chécalo aquí.

Categoría: Marketing